Comunicar adequadament la informació dona poder. Una mostra d'aquesta dada el confirmen els pressupostos que destinen les organitzacions (empreses, administracions, grans ONG, etc.) a les seves campanyes publicitàries o d'informació, ja Alvin Toffler ens havia advertit del canvi que s'està operant a les societats post-industrials, és a dir cada vegada més la informació s'està convertint en una font de poder, més poderosa que els diners.
És important aprendre a presentar, potser només tens una oportunitat per convèncer. És evident la importància de saber comunicar, de saber fer una bona presentació a l'hora de vendre els nostres projectes o de convèncer les potencials participants.
Per això, la firma de consultoria financera Auge Consulting Group ha llançat un decàleg de consells perquè les emprenedores preparin les seves presentacions de projectes. El treball, recollit per RRHHPress, té com a objectiu que les emprenedores sàpiguen fer un 'Elevator pitch'.
Primer un vídeo uns consells pràctics de Antonella Broglia.
Tota emprenedora ha de tenir a punt el seu 'Elevator pitch', perquè mai se sap en quin moment pot aparèixer una oportunitat. Es tracta d'un discurs breu però ben estructurat que serveix per transmetre una idea en qualsevol oportunitat que es presenti i despertar l'interès de qui està en posició de participar en el nostre projecte.
1. Explicar el projecte.
Cal transmetre a la possible participant les característiques principals del projecte en poques paraules, de manera directa i concreta.
2. Experiència i inquietuds
Hem de presentar de manera concisa la nostra experiència personal, les nostres necessitats, les nostres ambicions, etc. En definitiva, definir qui som. Les possibles participants no només volen nombres, sinó que també és molt important conèixer la persona a la que recolzarem.
3. Objectius
Un punt clau, definir el motiu pel qual es vol llançar el projecte, els objectius i les necessitats. En aquest sentit, la participant ha de saber clarament el que es requereix d'ella, què li demanem.
4. No és un 'business plan'
És només un sumari, un resum, no cal detallar cada aspecte. Cal cridar l'atenció sobre les idees força, i ja s'aprofundirà en futures reunions.
5. Poques idees però d'impacte
Només cal desglossar els elements fonamentals del projecte. Cal destacar una sèrie de punts que identifiquin l'oportunitat que suposa apostar pel negoci.
6. Definir el públic objectiu
Cal mostrar amb claredat quin és el mercat al qual es dirigeix el projecte. En aquest punt cal demostrar que es coneix el sector en què es desitja entrar, els competidors, i el lloc que anem a ocupar en aquest context.
7. Entusiasme
No es pot convèncer l'interlocutor si no percep passió en el projecte. Cal demostrar que es creu en ell, i que se li dedica tot el temps i l'esforç.
8. Estar preparat
Cal conèixer de dalt a baix el projecte, per saber respondre a qualsevol pregunta que faci la possible participant. Per això, cal conèixer també les debilitats del projecte i tenir respostes i solucions preparades.
9. Concisió
Cal evitar dispersar-se en les explicacions. El mateix concepte el defineix: "el que es triga a fer un trajecte en ascensor". Ha de ser un discurs breu, precís, concís i sense adorns.
10. Reunió posterior
L'objectiu és aconseguir una reunió posterior per seguir avançant en la possible inversió. L'objectiu no és tant vendre, sinó despertar l'interès de l'inversor, que vulgui saber més.
PD. Hem de buscar diferenciar-nos de la resta de projectes des del primer moment. Això ho podem fer mitjançant al nostra creativitat i fent partícip a les destinatàries del nostre projecte des de la mateixa presentació.
La tècnica AIDA
Aquesta tècnica va veure el seu origen en els anys cinquanta des de quan les vendes han estat considerades com una professió i es van iniciar diversos programes de capacitació en vendes. Descriu el procés bàsic per mitjà del qual les persones són motivades per estímuls, que condueixen a l'acció.
Ara analitzem com podem utilitzar cada un d'aquests "connectors" o impulsors, de la tècnica d'èxit, AIDA:
Atenció
Només tenim entre 1 i 5 segons per cridar l'atenció, temps en el qual l'altra persona es forma una primera impressió, on el que compta és la imatge personal i el màrqueting personal.
Despertar la curiositat. Destacar fets. Una ajuda extraordinària és respondre's la següent qüestió: què sé del destinatari per atraure la seva atenció?
En primer lloc, impacto els seus sentits de forma creativa.
Interès
Recordem que només tenim entre 5 i 15 segons per a crear algun interès, pel fet que cal dir o mostrar alguna cosa interessant i proveir avantatges clares i beneficis tangibles per a la possible participant, la persona a la qual està contactant ha de tenir una necessitat real o potencial per el seu projecte (el que implica que va haver d'existir un adequat treball de prospecció). No oblidem que hem de desenvolupar l'habilitat necessària per desenvolupar empatia (posar-se en les sabates de la destinatària).
Donem doncs un pas important, què dades podríem impactar la seva consciència?, cóm les presento per guanyar el seu interes? Aquí, les destinatàries han de voler saber més sobre la nostra informació. Hem de conèixer el projecte, les seves qualitats, els seus punts forts i dèbils.
Desig
Per despertar el desig, hem de tenir l'habilitat d'interpretar la situació de la destinatària, les seves prioritats i limitacions, a través de preguntes i respostes molt empàtiques; hem de dominar la "tècnica de preguntes". S'ha de construir confiança i establir simpatia, per guanyar credibilitat sobre el que s'ofereix. La clau és demostrar com nosaltres, el nostres projecte i la nostra organització són fiables i responen a una necessitat real.
En aquest moment es presenten les raons (conceptuals o afectives) de perquè les destinatàries hauria d'involucrar-se a la situació. Aquí s'impacten els valors o les seves conviccions o interesos.
Acció
Es tracta, simplement, de convertir la participant potencial en participant real, i és senzillament passar del desig a l'acció. Ja hem dit que buscarem una segona reunió.
El desenllaç d'aquest esforç consisteix en obtenir de la destinatària un moviment, una acció: verbal, gestual, física, grupal, institucional, econòmica, etc.
Aquí es busca impactar, es busca treure-la de la seva cadira, i recorda que algunes cadires són molt importants.
Per descomptat, si els tres primers passos, han estat reeixits, més fàcil serà arribar al tancament o l'acció.
