Tècniques per a una comunicació assertiva

Una de les habilitats més importants d’un venedor és saber portar una comunicació assertiva. Tenir una conversa madura i respectuosa sense perdre el focus en els nostres interessos és complicat, però hi ha algunes tècniques o trucs que permeten sortir d’algunes situacions on mantenir la calma pot ser complicat. Cal evitar la passivitat i l’agressivitat.

Rendició simulada: mostrar-se d’acord amb els arguments de l’interlocutor però sense canviar la postura. Pot semblar que cedim però només agafem impuls. És útil en negociacions de tot tipus. Exemple: “Entenc el que dius i potser tinguis raó, però hauríem de buscar altres enfocaments”.

Ironia assertiva: davant d’una crítica agressiva o fora de to no hem d’igualar el nostre to al de l’emissor. Hem de buscar maneres de respondre sense deixar la nostra postura calmada. Pot ser una sortida assertiva a un conflicte en què simplement no volem veure’ns involucrats.

Moviments en la boira: després d’escoltar els arguments de l’altra persona podem buscar l’empatia acceptant-los però agregant el que defensem. És semblant a la rendició simulada però sense cedir terreny. Exemple: “Entenc el que dius però així ve estipulat en el conveni”.

Pregunta assertiva: de vegades cal iniciar una crítica per aconseguir la informació que volem obtenir per després utilitzar la resposta a la nostra argumentació. Exemple “diu que no li convenç el producte però què és el que no li agrada exactament?”

Acord assertiu: de vegades hem d’admetre els errors perquè fer el contrari només empitjora les coses. En aquest cas es pot procurar allunyar aquest error de la nostra personalitat. Exemple: “si, vaig començar la reunió una mica tard però acostumo a ser força puntual”.

Ignora: igual que la ironia assertiva, és una eina a utilitzar en cas d’interlocutors “violents” o alterats. En aquest cas es procura endarrerir la conversa per a un altre moment on tots dos estiguin en bona predisposició per al diàleg. Exemple: “crec que ara estàs una mica alterat. El millor és que et tranquil·litzis i parlem quan estiguis calmat”.

Trencar el procés de diàleg: quan es vol tallar una conversa es pot utilitzar la comunicació breu per mostrar desacord, desinterès, etc. La utilitat d’això rau en moments en que tenim prioritats diferents i volem expressar que no és el millor moment per a la conversa. Exemple: “no pinta malament”, “si”, “potser”, “si no et fa res parlem després”.

Disc ratllat: no ha de significar que haguem de repetir la mateixa frase, doncs estaríem mostrant poca educació. Ens referim a repetir el nostre argument tranquil·lament i sense deixar-nos despistar per assumptes poc rellevants. Exemple: “si, però el que jo dic és…”, “entenc, però crec que el que necessitem és…”, “la idea està bé però jo penso que…”.

Mantenint espais: hi ha cops que donem la mà i t’agafen el braç. En aquests casos cal delimitar molt clarament fins on arriba un punt negociat. Exemple: “sí, pots utilitzar la sala de reunions però per agafar el projector primer has de parlar-ho amb administració”.

Ajornament: en una reunió és bona idea portar un paper o quadern on prendre notes. En aquest cas podrem anotar consultes o crítiques per abordar en un altre moment i així no allunyar-nos de l’objectiu del moment. Per exemple, “prenc nota per parlar en la pròxima reunió”.

Font: Pymes y Autónomos

Comentaris