Una de les habilitats més importants d’un venedor és saber portar una
comunicació assertiva. Tenir una conversa madura i respectuosa sense
perdre el focus en els nostres interessos és complicat, però hi ha
algunes tècniques o trucs que permeten sortir d’algunes situacions on
mantenir la calma pot ser complicat. Cal evitar la passivitat i
l’agressivitat.
Rendició simulada:
mostrar-se d’acord amb els arguments de l’interlocutor però sense
canviar la postura. Pot semblar que cedim però només agafem impuls. És
útil en negociacions de tot tipus. Exemple: “Entenc el que dius i potser
tinguis raó, però hauríem de buscar altres enfocaments”.
Ironia assertiva: davant d’una crítica agressiva o
fora de to no hem d’igualar el nostre to al de l’emissor. Hem de buscar
maneres de respondre sense deixar la nostra postura calmada. Pot ser una
sortida assertiva a un conflicte en què simplement no volem veure’ns
involucrats.
Moviments en la boira: després d’escoltar els
arguments de l’altra persona podem buscar l’empatia acceptant-los però
agregant el que defensem. És semblant a la rendició simulada però sense
cedir terreny. Exemple: “Entenc el que dius però així ve estipulat en el
conveni”.
Pregunta assertiva: de vegades cal iniciar una
crítica per aconseguir la informació que volem obtenir per després
utilitzar la resposta a la nostra argumentació. Exemple “diu que no li
convenç el producte però què és el que no li agrada exactament?”
Acord assertiu: de vegades hem d’admetre els errors
perquè fer el contrari només empitjora les coses. En aquest cas es pot
procurar allunyar aquest error de la nostra personalitat. Exemple: “si,
vaig començar la reunió una mica tard però acostumo a ser força
puntual”.
Ignora: igual que la ironia assertiva, és una eina a
utilitzar en cas d’interlocutors “violents” o alterats. En aquest cas
es procura endarrerir la conversa per a un altre moment on tots dos
estiguin en bona predisposició per al diàleg. Exemple: “crec que ara
estàs una mica alterat. El millor és que et tranquil·litzis i parlem
quan estiguis calmat”.
Trencar el procés de diàleg: quan es vol tallar una
conversa es pot utilitzar la comunicació breu per mostrar desacord,
desinterès, etc. La utilitat d’això rau en moments en que tenim
prioritats diferents i volem expressar que no és el millor moment per a
la conversa. Exemple: “no pinta malament”, “si”, “potser”, “si no et fa
res parlem després”.
Disc ratllat: no ha de significar que haguem de
repetir la mateixa frase, doncs estaríem mostrant poca educació. Ens
referim a repetir el nostre argument tranquil·lament i sense deixar-nos
despistar per assumptes poc rellevants. Exemple: “si, però el que jo dic
és…”, “entenc, però crec que el que necessitem és…”, “la idea està bé
però jo penso que…”.
Mantenint espais: hi ha cops que donem la mà i
t’agafen el braç. En aquests casos cal delimitar molt clarament fins on
arriba un punt negociat. Exemple: “sí, pots utilitzar la sala de
reunions però per agafar el projector primer has de parlar-ho amb
administració”.
Ajornament: en una reunió és bona idea portar un
paper o quadern on prendre notes. En aquest cas podrem anotar consultes o
crítiques per abordar en un altre moment i així no allunyar-nos de
l’objectiu del moment. Per exemple, “prenc nota per parlar en la pròxima
reunió”.
Comentaris